US MGA → Торговые сети США → Best Buy → Best Buy выбрал новую «жертву»

Best Buy выбрал новую «жертву»

Best Buy в конце концов одержал победу над Circuit City и теперь готовится к битве с самим Wal-Mart.

Вести крупнейшего американского ритейлера электроники к новым высотам будет новый исполнительный директор Best Buy Брайн Данн, который примет бразды правления компанией у нынешнего CEO Бреда Андерсона, уходящего на пенсию. Его стратегия борьбы с неприлично низкими ценами Wal-Mart основана на преимуществах для покупателей, которые Wal-Mart не может обеспечить — повышение интерактивности магазинов, где покупатель сможет принять участие в компьютерной игре или использовать видеокамеру, чтобы оценить качество и другие характеристики товара, вместо того, чтобы просто бродить между рядами с тележкой.

Аналитики ожидают, что Best Buy сможет воспользоваться ликвидацией Circuit City получив, как минимум, половину бизнеса ушедшего с рынка ритейлера.

Но, мистеру Данну не придется долго радоваться. Wal-Mart недавно расширил, когда-то незначительное, предложение в категории электронных гаджетов. А также, Wal-Mart недавно объявил об увеличении продаж на 5, 1%, во многом благодаря росту продаж электроники.

Best Buy сильно опережает Wal-Mart по продажам электроники, но Wal-Mart сокращает отрыв в некоторых ключевых категориях, например, таких как плоские телевизоры. В противоположность Wal-Mart доля Best Buy в этих категориях сократилась и продажи упали.

Продажи Best Buy в декабре упали на 6, 5%, и компания ожидает падение продаж в четвертом квартале в диапазоне от 5% до 15%. Аналитики ожидают, что Best Buy объявит от 20% снижении дохода на акцию.

На встрече с директорами магазинов, мистер Данн узнал основную причину падения продаж плоских телевизоров — недостаток запасов, что особенно огорчительно для Директора по операциям, ответственного за логистику.

Брайн Данн пришел в Best Buy 24 года назад. Как новый CEO он собирается положиться на работников магазинов для трансформации точек продаж в интерактивные шоу-румы. В поддержку этого решения, Best Buy уже объявил о запуске программы регулярного обучения для своих продавцов

49-ти летний мистер Данн надеется, что оторваться от конкурентов, в том числе и Wal-Mart, за счет трансформации точек продаж в живые и интерактивные шоу-румы, как бы воссоздавая виртуальную реальность. Он начинал как продавец аудио аппаратуры 24 года назад и Данн верит, что инновации должны идти от продавцов в магазинах. Так что прежде чем сменить мистера Андерсона, он отправился в поездку по магазинам, ища вдохновение и идеи для преобразования в магазинах, которые он считает, позволят отпозиционироваться от конкурентов, включая Wal-Mart и Amazon.com.

«Мы хотим преобразовать наши магазины, а для этого необходимо быть на передовой, то есть в магазинах», — говорит Данн, идя по магазину, расположенному в Далласе, как раз напротив Wal-Mart и Sam's Club.

Преобразования магазинов в шоу-румы и повышение сервиса для конкуренции с Wal-Mart является рискованной стратегией в период рецессии, когда покупатели делают выбор, исходя из цены. Но мистер Данн говорит, что он намерен выиграть конкурентную борьбу с Wal-Mart предлагая такие же низкие цены и в тоже время предлагая сервис, помогающий покупателям сделать выбор в мире все усложняющихся электронных товаров. Ключом к успеху этой стратегии является технически подкованный персонал в магазинах.

«Wal-Mart пытается скопировать нашу модель», — комментирует Данн свой визит в новые концептуальные магазины Wal-mart, расположенные в Арканзасе. «Но есть одна вещь, которую не сможет скопировать ни один конкурент — это мы», — Данн показывает на одного из сотрудников в фирменной рубашке синего цвета.

Данн, который никогда не ходил в колледж и шутящий, что его университеты — это Best Buy, пришел в сеть в 1985 году и сразу был замечен менеджерами за свое умение использовать музыкальные записи и видео клипы при продаже аудио, видео аппаратуры. «Уникальность Брайна в том, что он искренне заинтересован в сотрудниках, работающих с сети и видит в них не только служащих, но и людей и люди на это реагируют», — говорит нынешний CEO мистер Андерсон. «Это дает уникальную информацию о том, что происходит в каждом магазине, а такая информация есть ни у каждого CEO».

Одно из изменений, проведенных в 1989 году, всегда вызывало критику Данна — переход от основанной на комиссии оплаты труда продавцов на схему с фиксированным окладом. Это решение встретило серьезную оппозицию у продавцов, которые боялись потерять часть дохода. Правда теперь, Данн признает, что проведенные изменения позволили сократить затраты на оплату труда и изменили стереотипы, бытующие в то время у ритейлеров электроники. Сеть магазинов Best Buy начала бурно расти как раз после перевода продавцов на фиксированную схему оплаты труда.



  • Best Buy расширяет предложение частных марок

    Даже еще до того, как рецессия заставила ритейлеров больше внимания уделять низкобюджетным товарам, многие развивали частные марки, так как они, чаще всего, более прибыльны для ритейлеров, чем брендованные товары

     

  • Best Buy сделал биллборд из электроники

    Американская сеть по продаже электроники и бытовой техники Best Buy разместила на Times Square рекламу своей эко-программы E-Cycle